关于终端的可控度，我们认为，终端在于所用，不在于所有。对终端的掌控仅仅是手段，

                而对于终端的使用才是我们真正的目的。

                                                                      ――江苏晨牌药业有限公司董事长兼总经理李建新

终端在于所用——晨牌药业眼中的远景营销

 

《医药经济报记者招继祖》

        医药市场激烈的竞争，催生了诸多特色各异的营销理念，但这些理念大都有一个共同点，就

是关注终端网络。“终端制胜，网络为王”已经成为一些营销人士的座右铭。但也有例外者，江苏

晨牌药业有限公司主动放弃已经建立起来的营销队伍，放弃已有的市场网络，放弃已有的各种销

售渠道，用远景营销新理念，做中国第一个不做销售的药厂。这要求决策者有独特的眼光，恢弘

的气魄。日前，我们对提出这个远景营销理念的江苏晨牌药业董事长兼总经理李建新进行了采访。

 

 

        记者：晨牌药业提出远景营销，请您解释一下它的念义。另外，近年来，两大终端已经成为

医药行业兵家必争之地。个别人士认为远景营销缺乏终端的可控度。你怎样看？

        李建新：所谓远景营销，是指主体生产商对某一具体发展目标进行详尽规划，构筑一个美好

的远景平台，形成一套科学的发展方案，然后能对此方案的推广，取得研发商和销售员的认同，

进而通过三方资源的整合，实现资源共享、渠道共享和品牌共享，最终共同享受发展成果。从远

景营销的概念和含义不难看出，远景营销的终极目标是共赢，基石是诚信。

        关于终端的可控度，我们认为：终端在于所用，不在于所有。对终端的掌控仅仅是手段，而

对于终端的使用才是我们的真正的目的。对理念的认同，是对终端更高层次的把握，同时辅于利

益的驱动，这使得远景营销模式下的终端更加可控。

        记者：晨牌药业为什么选择远景营销？

        李建新：基于三大原因：一是医药行业竞争的客观要求。如药品降价进一步挤压企业赢利空

间，医药流通面临外资挑战，医药行业的兼并重组仍然活跃。二是晨牌药业快速发展的现实需要。

我们立志于做一个杰出的药品和平商，这需要与经销商一起共创百年晨牌。三是适应医药行业特

点的理性选择。医药领域社会分工越来越细，我们所要做的就是整合资源，与营销精英和杰出的

代理商之间建立双赢的代理模式。

        记者：远景营销的理论依据是什么？

        李建新：在经济生活中，远景的含义是指人们对预期经济目标的描绘，是一种可实现的蓝图。

企业的远景就是企业未来的目标，也是企业发展的原动力。

        我们认为营销无定式，营销是一种液态的思维，它充满智慧和灵性。远景营销的提出首先是

社会分工不断细化的必然趋势，其次是行业竞争的客观要求，更是晨牌药业发展的现实需要。实

施远景营销的关键环节是吸引众多的代理商代理晨牌的品种以及研发商、代理商委托晨牌生产新

品。而晨牌的新药研发实力和生产能力为远景营销提供了可执行性保障。

        记者：远景营销的实施需要那些条件？

        李建新：晨牌吸引合作者首先靠诚信度。研发商和代理商的最大担忧是：一旦新品市场做起

来了，拥有产品品牌和文号的生产商却取消了合作。而这种现象在医药行业屡见不鲜。鉴于此，

树立晨牌药业的诚信形象就显得尤为重要。

       其次靠质量。任何企业要在消费者心中树立良好的品牌形象，要靠过硬的产品质量。药品直

接关系到消费者的健康和生命安全，质量问题更显得重要。晨牌药业一直注重质量管理。从2000

年～2002年，该企业共投入5000多万元用于GMP改造。经过近两年的努力，目前晨牌已经拥有大

容量注射剂、外用溶液剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂（含中药提取）等多个剂型的3个GMP证书。

        第三靠品种。晨牌药业的新品研发能力和品种储备优势是我们实施远景营销的前提条件。目

前除正在实施招商的数十个品种外，有立项新药100多个，获新药批件30个，并不断为代理商提供

量身定做的市场优势品种。这些正是建立杰出生产商平台的现实基础。

        第四靠服务。如今，市场上的产品趋于同质化，时良好的服务就显得很重要，它可以有效地

提升产品的附加值，使其在同类产品中脱颖而出。对于晨牌药业来说，经销商是我们的衣食父母，

只有把高水准的服务扩展到每个代理商、每一个终端，才能深层次地打造晨牌的核心竞争力。